రీసెన్సీ, ఫ్రీక్వెన్సీ, ద్రవ్య విలువ (RFM) అంటే ఏమిటి?
రీసెన్సీ, ఫ్రీక్వెన్సీ, ద్రవ్య విలువ అనేది కొన్ని చర్యలను ఉపయోగించి సంస్థ యొక్క లేదా సంస్థ యొక్క ఉత్తమ కస్టమర్లను గుర్తించడానికి ఉపయోగించే మార్కెటింగ్ విశ్లేషణ సాధనం. RFM మోడల్ మూడు పరిమాణాత్మక కారకాలపై ఆధారపడి ఉంటుంది:
- రీసెన్సీ: ఒక కస్టమర్ ఎంత ఇటీవల కొనుగోలు చేసాడు ఫ్రీక్వెన్సీ: కస్టమర్ ఎంత తరచుగా కొనుగోలు చేస్తాడు ద్రవ్య విలువ: కస్టమర్ కొనుగోళ్లకు ఎంత డబ్బు ఖర్చు చేస్తాడు
RFM విశ్లేషణ ఈ మూడు వర్గాలలో ప్రతిదానిని సంఖ్యాపరంగా ర్యాంక్ చేస్తుంది, సాధారణంగా 1 నుండి 5 స్కేల్‌లో (ఎక్కువ సంఖ్య, మంచి ఫలితం). "ఉత్తమ" కస్టమర్ ప్రతి విభాగంలోనూ టాప్ స్కోరును అందుకుంటారు.
లాభాపేక్షలేని సంస్థలు, ముఖ్యంగా, దాతలను లక్ష్యంగా చేసుకోవడానికి RFM విశ్లేషణపై ఆధారపడ్డాయి, ఎందుకంటే గతంలో రచనలకు మూలంగా ఉన్న వ్యక్తులు అదనపు బహుమతులు ఇచ్చే అవకాశం ఉంది.
అండర్స్టాండింగ్ రీసెన్సీ, ఫ్రీక్వెన్సీ, ద్రవ్య విలువ (RFM)
రీసెన్సీ, ఫ్రీక్వెన్సీ, ద్రవ్య విలువ (ఆర్‌ఎఫ్‌ఎం) అనే భావన 1995 లో మార్కెటింగ్ సైన్స్ సంచికలో ప్రచురించబడిన "ఆప్టిమల్ సెలెక్షన్ ఫర్ డైరెక్ట్ మెయిల్" అనే జాన్ రోల్ఫ్ బుల్ట్ మరియు టామ్ వాన్స్బీక్ యొక్క వ్యాసం నుండి వచ్చినట్లు భావిస్తున్నారు. RFM విశ్లేషణ తరచుగా "80% వ్యాపారం 20% కస్టమర్ల నుండి వస్తుంది" అనే మార్కెటింగ్ సామెతకు మద్దతు ఇస్తుంది.
ప్రతి RFM కారకం ఎలా పనిచేస్తుందో మరియు కంపెనీలు దాని ఆధారంగా ఎలా వ్యూహరచన చేయవచ్చో మరింత దగ్గరగా చూద్దాం.
నవీనత
ఇటీవల ఒక కస్టమర్ ఒక సంస్థతో కొనుగోలు చేసాడు, అతను లేదా ఆమె తదుపరి కొనుగోళ్ల కోసం వ్యాపారం మరియు బ్రాండ్‌ను దృష్టిలో ఉంచుకునే అవకాశం ఉంది. నెలల్లో లేదా అంతకంటే ఎక్కువ వ్యవధిలో వ్యాపారం నుండి కొనుగోలు చేయని కస్టమర్లతో పోలిస్తే, ఇటీవలి కస్టమర్లతో భవిష్యత్తులో లావాదేవీల్లో పాల్గొనే అవకాశం చాలా ఎక్కువ.
ఇటీవలి వినియోగదారులకు వారి కొనుగోలు అవసరాలను తీర్చడానికి వ్యాపారాన్ని త్వరలో సందర్శించమని గుర్తు చేయడానికి ఇటువంటి సమాచారం ఉపయోగపడుతుంది. లాప్స్డ్ కస్టమర్లను పట్టించుకోకుండా చేసే ప్రయత్నంలో, వారి చివరి లావాదేవీల నుండి కొంతకాలం గడిచిందని, వారి ప్రోత్సాహాన్ని తిరిగి పుంజుకోవడానికి ప్రోత్సాహాన్ని అందిస్తూ వారికి గుర్తు చేయడానికి మార్కెటింగ్ ప్రయత్నాలు చేయవచ్చు.
తరచుదనం
కస్టమర్ యొక్క లావాదేవీల యొక్క ఫ్రీక్వెన్సీని ఉత్పత్తి రకం, కొనుగోలు కోసం ధర పాయింట్ మరియు తిరిగి నింపడం లేదా భర్తీ చేయడం వంటి కారణాల వల్ల ప్రభావితం కావచ్చు. కొనుగోలు చక్రం అంచనా వేయగలిగితే, ఉదాహరణకు, వినియోగదారుడు కొత్త కిరాణా సామాగ్రిని కొనవలసి వచ్చినప్పుడు, గుడ్లు లేదా పాలు వంటి వస్తువులు క్షీణించినప్పుడు వ్యాపారాన్ని సందర్శించమని గుర్తుచేసే దిశగా మార్కెటింగ్ ప్రయత్నాలు చేయవచ్చు.
ద్రవ్యపు విలువ
కస్టమర్ వారి లావాదేవీల సమయంలో వ్యాపారంతో చేసే ఖర్చుల యొక్క లాభదాయకత నుండి ద్రవ్య విలువ ఏర్పడుతుంది. సహజమైన వంపు ఏమిటంటే, ఎక్కువ డబ్బు ఖర్చు చేసే కస్టమర్లను కొనసాగించడానికి ఎక్కువ ప్రాధాన్యత ఇవ్వడం. ఇది మార్కెటింగ్ మరియు కస్టమర్ సేవలో పెట్టుబడిపై మంచి రాబడిని ఇవ్వగలదు, ఇది స్థిరంగా ఉన్న కానీ ప్రతి లావాదేవీతో ఎక్కువ ఖర్చు చేయని కస్టమర్లను దూరం చేసే ప్రమాదం కూడా ఉంది.
ఈ మూడు RFM కారకాలు ఒక కస్టమర్ ఒక సంస్థతో మళ్ళీ వ్యాపారం చేస్తాడని లేదా ఒక స్వచ్ఛంద సంస్థ విషయంలో మరొక విరాళం ఇస్తారని (లేదా అసంభవం) సహేతుకంగా అంచనా వేయడానికి ఉపయోగించవచ్చు.
కీ టేకావేస్
- సంస్థ యొక్క ఉత్తమ క్లయింట్లను వారి ఖర్చు అలవాట్ల ఆధారంగా గుర్తించడానికి ఉపయోగించే మార్కెటింగ్ విశ్లేషణ సాధనం రీసెన్సీ, ఫ్రీక్వెన్సీ, ద్రవ్య విలువ (RFM). RFM విశ్లేషణ ఖాతాదారులను మరియు కస్టమర్లను మూడు వర్గాలుగా స్కోర్ చేయడం ద్వారా అంచనా వేస్తుంది: వారు ఎంత ఇటీవల చేశారు కొనుగోలు, వారు ఎంత తరచుగా కొనుగోలు చేస్తారు మరియు వారి కొనుగోళ్ల పరిమాణం. భవిష్యత్తులో ఏ కస్టమర్లు మళ్లీ కొనుగోళ్లు చేయవచ్చో, కొత్త (వర్సెస్ రిపీట్ క్లయింట్ల నుండి) ఎంత ఆదాయం వస్తుంది మరియు ఎలా తిరగాలి అనే విషయాలను సహేతుకంగా అంచనా వేయడానికి సంస్థలకు RFM విశ్లేషణ సహాయపడుతుంది. అప్పుడప్పుడు కొనుగోలుదారులు అలవాటుగా ఉంటారు.
ది ప్రాముఖ్యత, ఫ్రీక్వెన్సీ, ద్రవ్య విలువ (RFM)
RFM విశ్లేషణ సంభావ్య సహాయకులు లేదా క్లయింట్ల మధ్య పోలికను అనుమతిస్తుంది. ఇది సంస్థలకు రిపీట్ కస్టమర్ల నుండి (కొత్త కస్టమర్‌లకు వ్యతిరేకంగా) ఎంత ఆదాయం వస్తుందో అర్ధమవుతుంది మరియు కస్టమర్లను సంతోషంగా ఉంచడానికి వారు ఏ లివర్లను లాగవచ్చు, తద్వారా వారు రిపీట్ కొనుగోలుదారులు అవుతారు.
RFM విశ్లేషణ ద్వారా పొందిన ఉపయోగకరమైన సమాచారం ఉన్నప్పటికీ, ఉత్తమ కస్టమర్లు కూడా అధికంగా అభ్యర్థించబడకూడదని సంస్థలు పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి మరియు దిగువ-ర్యాంకింగ్ కస్టమర్లను అదనపు మార్కెటింగ్ ప్రయత్నాలతో పండించవచ్చు. ఇది ఖాతాదారుల స్నాప్‌షాట్‌గా మరియు పెంపకానికి ప్రాధాన్యతనిచ్చే సాధనంగా పనిచేస్తుంది, అయితే అదే-పాత, అదే-పాత అమ్మకపు పద్ధతులను ఎక్కువగా చేయడానికి లైసెన్స్‌గా తీసుకోకూడదు.
