క్రాస్

విషయ సూచిక

• క్రాస్-సెల్ అంటే ఏమిటి?
• క్రాస్ సెల్లింగ్ ఎలా పనిచేస్తుంది
• ఆర్థిక సేవల్లో క్రాస్ సెల్లింగ్
• క్రాస్ సెల్లింగ్ యొక్క వాస్తవ-ప్రపంచ ఉదాహరణ

క్రాస్-సెల్ అంటే ఏమిటి?

క్రాస్-అమ్మకం అంటే ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్‌కు సంబంధిత లేదా పరిపూరకరమైన ఉత్పత్తులను అమ్మడం. మార్కెటింగ్ యొక్క అత్యంత ప్రభావవంతమైన పద్ధతుల్లో క్రాస్ సెల్లింగ్ ఒకటి. ఆర్థిక సేవల పరిశ్రమలో, క్రాస్-సెల్లింగ్ యొక్క ఉదాహరణలు వివిధ రకాల పెట్టుబడులు లేదా ఉత్పత్తులను పెట్టుబడిదారులకు అమ్మడం లేదా పదవీ విరమణ ప్రణాళిక ఖాతాదారులకు పన్ను తయారీ సేవలను కలిగి ఉంటాయి. ఉదాహరణకు, ఒక బ్యాంక్ క్లయింట్ తనఖా కలిగి ఉంటే, దాని అమ్మకందారుల బృందం ఆమెకు వ్యక్తిగత క్రెడిట్ లైన్ లేదా సిడి వంటి పొదుపు ఉత్పత్తిని అడ్డంగా అమ్మడానికి ప్రయత్నించవచ్చు.

క్రాస్ సెల్లింగ్ ఎలా పనిచేస్తుంది

ఇప్పటికే ఉన్న ఖాతాదారులకు క్రాస్-సెల్లింగ్ ఉత్పత్తులు మరియు సేవలు ఆర్థిక సలహాదారులతో సహా అనేక వ్యాపారాలకు కొత్త ఆదాయాన్ని సంపాదించే ప్రాథమిక పద్ధతుల్లో ఒకటి. ఇది వారి వ్యాపారాన్ని పెంచుకోవటానికి సులభమైన మార్గాలలో ఒకటి, ఎందుకంటే వారు ఇప్పటికే క్లయింట్‌తో సంబంధాన్ని ఏర్పరచుకున్నారు మరియు వారి అవసరాలు మరియు లక్ష్యాలతో సుపరిచితులు.

ఏదేమైనా, సలహాదారులు ఈ వ్యూహాన్ని ఉపయోగించినప్పుడు జాగ్రత్తగా ఉండాలి-వేరే రంగంలో పెట్టుబడులు పెట్టే మ్యూచువల్ ఫండ్‌ను అమ్ముకునే మనీ మేనేజర్ క్లయింట్ వారి పోర్ట్‌ఫోలియోను వైవిధ్యపరచడానికి మంచి మార్గం. కానీ సలహాదారు యొక్క జ్ఞాన పరిధికి వెలుపల ఉన్న తనఖా లేదా ఇతర ఉత్పత్తిని విక్రయించడానికి ప్రయత్నించే సలహాదారు అనేక సందర్భాల్లో సమస్యలకు దారితీస్తుంది.

సమర్థవంతంగా చేస్తే, క్రాస్-సెల్లింగ్ స్టాక్ బ్రోకర్లు, ఇన్సూరెన్స్ ఏజెంట్లు మరియు ఫైనాన్షియల్ ప్లానర్లకు గణనీయమైన లాభాలను అనువదిస్తుంది. లైసెన్స్ పొందిన ఆదాయపు పన్ను తయారీదారులు తమ పన్ను ఖాతాదారులకు భీమా మరియు పెట్టుబడి ఉత్పత్తులను అందించవచ్చు మరియు ఇది అన్ని అమ్మకాలలో సులభమైనది. ప్రభావవంతమైన క్రాస్-సెల్లింగ్ మంచి వ్యాపార సాధన మరియు ఇది ఉపయోగకరమైన ఆర్థిక ప్రణాళిక వ్యూహం.

తరచుగా, అప్-సెల్లింగ్ క్రాస్ సెల్లింగ్తో గందరగోళం చెందుతుంది. అప్-సెల్లింగ్ అనేది ప్రస్తుత ఉత్పత్తి యొక్క మరింత సమగ్రమైన లేదా అధిక-ముగింపు సంస్కరణను విక్రయించే చర్య. క్రాస్-సెల్లింగ్ అనేది కస్టమర్‌కు అదనపు ప్రయోజనాన్ని అందించడానికి వేరే ఉత్పత్తిని అమ్మడం.

ఆర్థిక ఉత్పత్తులు లేదా సేవలను అమ్ముకునే సలహాదారులు వారు విక్రయిస్తున్న ఉత్పత్తులతో బాగా తెలుసుకోవాలి. ప్రధానంగా మ్యూచువల్ ఫండ్లను విక్రయించే స్టాక్ బ్రోకర్ ఖాతాదారులకు తనఖాలను అమ్మడం ప్రారంభించడానికి కేటాయించినట్లయితే అతనికి అదనపు అదనపు శిక్షణ అవసరం.

తనఖాను వాస్తవానికి విక్రయించే మరియు ప్రాసెస్ చేసే మరొక విభాగానికి ఒక సాధారణ రిఫెరల్ అవసరమైతే లేదా కాదా అని రిఫరల్స్ తయారు చేయబడిన పరిస్థితులకు దారితీయవచ్చు, ఎందుకంటే క్లయింట్‌కు ఈ సేవ నిజంగా అవసరమైనప్పుడు బ్రోకర్‌కు అర్థం కాకపోవచ్చు కాని రిఫెరల్ ఫీజు సంపాదించడానికి మాత్రమే ప్రేరేపించబడుతుంది.

అదనపు ఉత్పత్తి లేదా సేవ వారి క్లయింట్ యొక్క ఆర్ధిక చిత్రానికి ఎలా మరియు ఎప్పుడు సరిపోతుందో సలహాదారులు తెలుసుకోవాలి, తద్వారా వారు మరింత ప్రభావవంతమైన రిఫెరల్ చేయవచ్చు మరియు అనుకూలత ప్రమాణాలకు అనుగుణంగా ఉంటారు. క్రాస్-సెల్లింగ్ ఎలా చేయవచ్చో నియంత్రించే కొత్త నిబంధనలను అభివృద్ధి చేయడానికి మరియు అమలు చేయడానికి FINRA తన విచారణ నుండి సేకరించిన సమాచారాన్ని ఉపయోగించవచ్చు.

కీ టేకావేస్

• క్రాస్-సెల్లింగ్ అనేది ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్లకు అదనపు ఉత్పత్తులను మార్కెటింగ్ చేసే పద్ధతి, ఇది తరచుగా ఆర్థిక సేవల పరిశ్రమలో పాటిస్తారు. ఆర్థిక సలహాదారులు తరచుగా తమ ప్రస్తుత క్లయింట్ స్థావరానికి అదనపు ఉత్పత్తులు మరియు సేవలను క్రాస్-సెల్లింగ్ చేయడం ద్వారా అదనపు ఆదాయాన్ని పొందవచ్చు. జాగ్రత్త తీసుకోవలసిన అవసరం ఉంది నియంత్రకాల నుండి స్పష్టంగా ఉండటానికి మరియు క్లయింట్ యొక్క ఉత్తమ ప్రయోజనాలను రక్షించడానికి ఇది సరిగ్గా. అదనపు ప్రోత్సాహకాలను స్వీకరించడానికి కేవలం రిఫరల్స్ చేసే సలహాదారులు కస్టమర్ ఫిర్యాదులు మరియు క్రమశిక్షణా చర్యలను స్వీకరించే ముగింపులో తమను తాము కనుగొనవచ్చు.

ఆర్థిక సేవల్లో క్రాస్ సెల్లింగ్

1980 ల వరకు, ఆర్థిక సేవల పరిశ్రమ నావిగేట్ చేయడం సులభం, బ్యాంకులు పొదుపు ఖాతాలు, స్టాక్స్ మరియు బాండ్లను విక్రయించే బ్రోకరేజ్ సంస్థలు, క్రెడిట్ కార్డులు క్రెడిట్ కార్డులను పిచ్ చేయడం మరియు జీవిత బీమాను విక్రయించే జీవిత బీమా సంస్థలు. ఆ సమయంలో ప్రపంచంలోని ప్రముఖ భీమా సంస్థ ప్రుడెన్షియల్ ఇన్సూరెన్స్ కంపెనీ మీడియం-సైజ్ స్టాక్ బ్రోకరేజ్ సంస్థ కాల్ బాచే గ్రూప్, ఇంక్.

ప్రూడెన్షియల్ యొక్క ఉద్దేశ్యం దాని జీవిత బీమా ఏజెంట్లు మరియు బాచే యొక్క స్టాక్ బ్రోకర్లకు క్రాస్-సెల్లింగ్ అవకాశాలను సృష్టించడం. ఆర్థిక సేవల కోసం విస్తృత సేవా సమర్పణలను రూపొందించడంలో ఇది మొదటి ముఖ్యమైన ప్రయత్నం. తదనంతరం, డీన్ విట్టర్ (స్టాక్స్, బాండ్స్ మరియు మనీ మార్కెట్ ఫండ్స్) తో సియర్స్ రోబక్ (క్రెడిట్ కార్డులు), మరియు షియర్సన్ లోబ్ రోడెస్ (స్టాక్స్ మరియు బాండ్స్) తో అమెరికన్ ఎక్స్‌ప్రెస్ కంపెనీ (క్రెడిట్ కార్డులు) వంటి ఇతర పెద్ద విలీనాలు అనుసరించాయి.

2008 లో, వాచోవియా సెక్యూరిటీస్ మరియు బ్యాంక్ ఆఫ్ అమెరికాతో మెల్స్ లించ్ & కోతో వెల్స్ ఫార్గో & కో విలీనాలు, రెండు బ్యాంకులకూ లాభాలు తగ్గుతున్న సమయంలో సంభవించాయి-మరియు బ్రోకరేజీలకు ఆర్థిక సంక్షోభం. లాభదాయకతను తిరిగి పొందే వ్యూహంగా రెండు బ్యాంకులు క్రాస్ సెల్లింగ్‌కు అధిక ప్రాధాన్యతనిచ్చాయి. చాలావరకు, బ్యాంకింగ్ మరియు పెట్టుబడి ఉత్పత్తులు మరియు సేవల మధ్య సినర్జీని ఆశిస్తూ, బ్రోకరేజీల యొక్క పెద్ద మరియు స్థాపించబడిన పంపిణీ మార్గాలను కొనుగోలు చేయడం ద్వారా వారు తమ రిటైల్ పంపిణీ ఆయుధాలను విస్తరించాలని లక్ష్యంగా పెట్టుకున్నారు.

కొన్ని మినహాయింపులతో, విలీనమైన అనేక కంపెనీలలో క్రాస్-సెల్లింగ్ పట్టుకోలేకపోయింది. అమ్మకపు సంస్కృతులు మరియు అమ్మకపు ప్రతినిధులలో ఆగ్రహం, వారి నైపుణ్యం ఉన్న ప్రాంతానికి వెలుపల విక్రయించవలసి వస్తుంది, అధిగమించడానికి అడ్డంకులను సవాలు చేస్తోంది. ఒక ఉదాహరణగా, బ్యాంక్ ఆఫ్ అమెరికా మెర్రిల్ లించ్ బ్రోకర్లను కోల్పోయింది, బ్రోకర్లు తమ పెట్టుబడి ఖాతాదారులకు బ్యాంక్ ఉత్పత్తులను అమ్ముతారు. వెల్స్ ఫార్గో క్రాస్-సెల్లింగ్ను మరింత ప్రభావవంతంగా ఏర్పాటు చేసింది, ఎందుకంటే వాచోవియాతో విలీనం సాపేక్షంగా ఇలాంటి సంస్కృతిని రెట్లు తీసుకువచ్చింది.

ఒకే సంస్థకు వివిధ రకాల ఆర్థిక ఉత్పత్తుల వాడకం మరియు అమ్మకాలను సమర్థవంతంగా ఏకీకృతం చేయడం పెద్ద సంస్థలకు కష్టమవుతుంది, తద్వారా ప్రతి ప్రాంతంలో వారి అవసరాలు సరిగ్గా నెరవేరుతాయి. ఓల్డే డిస్కౌంట్ బ్రోకర్‌ను తన పన్ను వినియోగదారులకు పెట్టుబడి సేవలను అందించే ప్రయత్నంలో హెచ్ అండ్ ఆర్ బ్లాక్ ఇంక్ ఈ ప్రతిపాదనలో విఫలమైంది. తనఖా శాఖను చేర్చడం మరింత క్లిష్టంగా ఉంది, మరియు చివరికి కంపెనీ ఈ బ్రోకరేజ్ మరియు తనఖా సంస్థలను రెండింటినీ విడదీయాలని నిర్ణయించుకుంది మరియు మరోసారి పన్నులపై మాత్రమే దృష్టి పెట్టాలి.

క్రాస్ సెల్లింగ్ యొక్క వాస్తవ-ప్రపంచ ఉదాహరణ

2016 లో, వెల్స్ ఫార్గోకు తెలియకుండా లేదా సమ్మతి లేకుండా వేలాది మంది వినియోగదారులకు బ్యాంక్ మరియు క్రెడిట్ కార్డ్ ఖాతాలను తెరిచినందుకు 185 మిలియన్ డాలర్ల జరిమానా విధించారు. పర్యవసానంగా, యుఎస్ సెక్యూరిటీ సంస్థల యొక్క స్వతంత్ర నియంత్రణ సంస్థ అయిన ఫిన్రా, 14 బ్రోకర్-డీలర్ల వద్ద క్రాస్-సెల్లింగ్ పద్ధతులపై దర్యాప్తును ప్రారంభించింది, ఒక ప్రతినిధి ఇటీవల ఇలా పేర్కొన్నాడు: “క్రాస్ సెల్లింగ్‌కు సంబంధించిన ఇటీవలి సమస్యల దృష్ట్యా, ఫిన్రా బ్రోకర్-డీలర్ల క్రాస్-సెల్లింగ్ కార్యకలాపాల యొక్క స్వభావం మరియు పరిధిపై మరియు పెట్టుబడిదారులను రక్షించడానికి వారు తమ రిజిస్టర్డ్ ఉద్యోగులచే ఈ కార్యకలాపాలను తగినంతగా పర్యవేక్షిస్తున్నారా అనే దానిపై దృష్టి పెట్టారు. ”దర్యాప్తు 2018 లో ముగిసింది.